Введите пароль для входа.
Это не про «лишний товар». Телефон без чехла, стекла и зарядки — это потерянные 7,1 млн ₽ за 6 месяцев. А тот, кто допродаёт, зарабатывает с того же телефона в полтора раза больше.
Каждый процентный пункт attach — это примерно 87 телефонов и ~120 тыс ₽. Разрыв между лидером (54,0%) и аутсайдером (23,6%) — 2,3 раза. Если команда дотянет attach до уровня лучших в каждом сегменте — это +7,1 млн ₽ на тех же самых телефонах.
Доля телефонов, к которым докупили хотя бы один аксессуар. Дегтярева продаёт аксессуар к каждому 2-му телефону, Фетисова — к каждому 4-му.
На дешёвых телефонах attach 15–36%, на дорогих 50–90%. Это как с плёнками: сравнивать нужно внутри сегмента. Наведите на ячейку — там «с аксессуаром / всего телефонов». Зелёная рамка — лучший результат сегмента.
За 6 месяцев аксессуары принесли 25,3 млн ₽. Зарядки, стёкла, наушники, кабели, чехлы — топ-5 дают почти всё.
Глубина — среднее число аксессуаров в чеке, где они есть. «Голый телефон» — чек без единого аксессуара и без услуги наклейки. Здесь главные потери.
От 54% до 73% телефонных чеков уходят без единого аксессуара и без услуги. Это не «клиент не захотел» — это момент, когда продавец не предложил. Именно здесь спрятано ~7,1 млн ₽.
Пересчёт: каждый супервайзер дотягивает attach в каждом ценовом сегменте до лучшего фактического результата команды. Дополнительные продажи аксессуаров × средний чек аксессуаров.
В рознице сотовой связи доля смартфонов, к которым продают хотя бы один аксессуар, обычно 30–60%, у лидеров — 65–75%. Наши 39,9% — крепкая середина, но не лидерство. Глубина корзины аксессуаров у сильных сетей — 2,5–3 позиции на телефон (у нас 1,4–2,3).
После чека за 20–40 тыс ₽ аксессуар за 500–1500 ₽ воспринимается как мелочь. Момент максимальной готовности доплатить — сразу после решения купить телефон, до пробития чека. Каждая минута «подумать» снижает вероятность допродажи.
Дорогой товар продаётся комплектом «основное + защита + питание»: телефон + стекло + наклейка + чехол (+ зарядка при необходимости). В связках ниже видно, что эта тройка реально работает в чеках.
Часть аксессуаров могла быть продана отдельными чеками (телефон и аксессуар — два чека), что занижает attach. Как и с плёнками, это требует проверки по времени/точке. Основной вывод от этого не меняется: «голые» телефоны — реальная зона роста.